Amazon szybko rozszerza swoją obecność na rynku samochodowym, współpracując z głównymi producentami, takimi jak Ford i Hyundai, aby ułatwić sprzedaż samochodów w Internecie. Ta zmiana odzwierciedla rosnącą preferencję konsumentów w zakresie przejrzystych i bezproblemowych zakupów, a także chęć rezygnacji z tradycyjnych interakcji z dealerami na rzecz wygody. Nie chodzi tylko o kupowanie wszystkiego na Amazon, ale o fundamentalną zmianę historycznie trudnego i często frustrującego procesu.
Dlaczego producenci samochodów przechodzą na sprzedaż internetową
Przez dziesięciolecia kupno samochodu wiązało się z targowaniem, kosztami zapasów i często frustrującym doświadczeniem w tradycyjnym salonie. Dyrektor generalny Forda, Jim Farley, przyznał się do tej nieefektywności kilka lat temu, zauważając, że detaliści fizyczni mogliby dostosować się do dominacji Amazona, integrując handel elektroniczny i wykorzystując istniejącą infrastrukturę. Dziś Ford wybiera firmę Amazon na partnera strategicznego, który zapewnia stałe, pozbawione targów ceny, zdalny odbiór/dostawę oraz uproszczoną obsługę cyfrową. Hyundai poszedł jeszcze dalej, lokując 71% swojej sprzedaży w Amazon Autos, co pokazuje skalę tego posunięcia.
Przejście na ceny stałe i zaufanie
Jedną z kluczowych zmian jest eliminacja rokowań. W Amazon Autos cena to cena, zgodna z podejściem platformy do innych produktów. Nie chodzi tu o rezygnację z kontroli przez producentów samochodów, ale raczej o dostosowanie się do zachowań konsumentów. Według Thomasa J. Thompsona, głównego ekonomisty w Havas Edge, kupujący coraz chętniej rezygnują z postrzeganej siły przetargowej, aby uniknąć stresu i niepewności związanej z tradycyjnym zakupem samochodu. „Stała cena eliminuje niepewność, a znany proces transakcyjny zmniejsza wahania.”
Wpisuje się to w szersze trendy: konsumenci ufają firmie Amazon jako zaufanemu pośrednikowi, a rzadkie kupowanie samochodów powoduje, że dealerzy zniechęcają się do nich. Oferując przejrzyste i przewidywalne doświadczenie, Amazon i jego partnerzy wykorzystują rosnące zapotrzebowanie na łagodzenie stresu emocjonalnego.
Co kupujący zyskują (i tracą) w modelu Amazon
Podejście Amazona nie polega na całkowitym wyeliminowaniu dealerów. Dealerzy zachowują rolę w zakresie serwisu i napraw, podczas gdy Amazon zajmuje się pierwszą sprzedażą. Kupujący korzystają z prezentacji przefiltrowanych modeli i marek, ale jazdy próbne są w dużej mierze nieobecne. Robbie DeGraff, specjalista ds. danych dotyczących produktów i konsumentów w firmie AutoPacific, twierdzi, że niekoniecznie oznacza to stratę: * „Tradycyjny model franczyzy dealerskiej jest zepsuty, a zakup samochodu jest okropnym sposobem”.*
Dealerzy mogą ostatecznie przekształcić się w centra wyłącznie usługowe, co może być lepszym rozwiązaniem zarówno dla konsumentów, jak i dealerów. Przejście na ceny stałe odzwierciedla także fakt, że nowe samochody często podlegają negocjacjom jedynie w ograniczonym zakresie. Postrzegane „oszczędności” wynikające z negocjacji rzadko przewyższają związany z nimi czas i frustrację.
Przyszłość sprzedaży samochodów: przejrzystość i kontrola
Nowi producenci samochodów, tacy jak Slate i Scout, już omijają tradycyjnych dealerów, kierując się presją kosztową i preferencjami konsumentów. Tesla i Rivian są także pionierami sprzedaży bezpośredniej do konsumentów, tam gdzie pozwalają na to przepisy franczyzowe. Thompson podkreśla, że przejrzystość i kontrola są kluczowe: * „Marki takie jak Tesla, Rivian, Scout… reagują na wyraźny sygnał, że klienci chcą spójności i kontroli.”*
Chociaż przepisy franczyzowe prawdopodobnie zachowają strukturę dealerską, model Amazona zmusza producentów samochodów do dostosowań. Celem jest usunięcie „wstrętu” z procesu zakupu poprzez uczynienie zakupu samochodu tak łatwym, jak zamawianie dowolnego innego produktu online.
Ostatecznie w tej transformacji nie chodzi tylko o wygodę, ale o zmianę branży zbudowanej na przestarzałych praktykach. Wykorzystując platformę logistyczną i opartą na zaufaniu Amazon, producenci samochodów obstawiają przyszłość, w której zakup samochodu będzie szybszy, łatwiejszy i bardziej przejrzysty.
