Amazon sta rapidamente espandendo la propria presenza nel mercato automobilistico, collaborando con importanti produttori come Ford e Hyundai per semplificare le vendite di automobili online. Il cambiamento riflette una crescente preferenza dei consumatori per esperienze di acquisto trasparenti e senza problemi e la volontà di scambiare le tradizionali interazioni con i concessionari con la comodità. Non si tratta solo di acquistare tutto su Amazon; si tratta di rimodellare radicalmente un processo storicamente complesso e spesso frustrante.
Perché le case automobilistiche stanno abbracciando le vendite online
Per decenni, l’acquisto di un’auto ha comportato negoziazioni, costi di inventario e l’esperienza spesso spiacevole dei concessionari tradizionali. Il CEO di Ford, Jim Farley, ha riconosciuto questa inefficienza anni fa, sottolineando che i rivenditori fisici potrebbero adattarsi al dominio di Amazon integrando l’e-commerce e sfruttando l’infrastruttura esistente. Oggi, Ford sceglie Amazon come partner strategico per offrire prezzi senza contraccolpi, ritiro/consegna a distanza e un’esperienza digitale semplificata. Hyundai è andata oltre, quotando il 71% del suo volume di vendite su Amazon Autos, dimostrando la portata di questa transizione.
Lo spostamento verso prezzi fissi e fiducia
Un cambiamento fondamentale è l’eliminazione della negoziazione. Su Amazon Autos, il prezzo è il prezzo, in linea con l’approccio della piattaforma verso altri prodotti. Non si tratta di rinunciare al controllo da parte delle case automobilistiche, ma piuttosto di rispondere al comportamento dei consumatori. Secondo Thomas J. Thompson, capo economista di Havas Edge, gli acquirenti sono sempre più disposti a rinunciare al potere negoziale percepito per evitare lo stress e l’incertezza legati all’acquisto di un’auto tradizionale. “Un prezzo fisso elimina l’incertezza e un flusso di transazioni familiare riduce l’esitazione.”
Ciò è in linea con tendenze più ampie: i consumatori si fidano di Amazon come broker affidabile e la natura poco frequente degli acquisti di automobili rende i concessionari alienanti. Offrendo un’esperienza trasparente e prevedibile, Amazon e i suoi partner stanno rispondendo alla crescente domanda di riduzione dell’attrito emotivo.
Cosa guadagnano (e perdono) gli acquirenti nel modello Amazon
L’approccio di Amazon non consiste nell’eliminare completamente i concessionari. I rivenditori mantengono i ruoli di servizio e manutenzione, mentre Amazon gestisce la vendita iniziale. Gli acquirenti beneficiano di un negozio con modelli e marchi filtrati, ma i test drive sono in gran parte assenti. Robbie DeGraff, Product and Consumer Insights presso AutoPacific, sostiene che questa non è necessariamente una perdita: “Il tradizionale modello di concessionaria in franchising è rotto ed è davvero un modo terribile per acquistare un veicolo.”
I concessionari potrebbero eventualmente trasformarsi in punti vendita principalmente di servizi, un risultato potenzialmente migliore sia per i consumatori che per i concessionari. Il passaggio verso prezzi fissi riflette anche la realtà che le auto nuove spesso hanno comunque uno spazio di negoziazione limitato. Il “risparmio” percepito derivante dalla contrattazione raramente supera il tempo e la frustrazione coinvolti.
Il futuro delle vendite di automobili: trasparenza e controllo
Nuove case automobilistiche come Slate e Scout stanno già aggirando del tutto i concessionari tradizionali, spinte dalla pressione sui costi e dalle preferenze dei consumatori. Tesla e Rivian hanno anche aperto la strada alle vendite dirette al consumatore laddove le leggi sul franchising lo consentono. Thompson sottolinea che la trasparenza e il controllo sono fondamentali: “Marchi come Tesla, Rivian, Scout… stanno rispondendo a un chiaro segnale che gli acquirenti vogliono coerenza e controllo.”
Mentre le leggi sul franchising probabilmente preserveranno la struttura dei concessionari, il modello Amazon sta costringendo le case automobilistiche ad adattarsi. L’obiettivo è eliminare lo “schifo” del processo di acquisto, rendendo l’acquisto di un’auto altrettanto semplice quanto l’ordinazione di qualsiasi altro prodotto online.
In definitiva, questa trasformazione non è solo una questione di comodità; si tratta di rimodellare un settore costruito su pratiche obsolete. Sfruttando la piattaforma logistica e basata sulla fiducia di Amazon, le case automobilistiche scommettono su un futuro in cui l’acquisto di automobili sarà più veloce, più semplice e più trasparente.
